第12章 流动资金贷款6
“两票制？”这是一个没有听过的词，秋水等了片刻，没等到叶允接过话题，只能自己顺着问下去。
“对，两票制。”孙理合上资料，双手指尖相触，撑着下巴，一副要长谈的架势。
“药企卖药，主要有两个渠道，一个渠道是我们公司自己的销售人员去各家医院推销，另一个渠道是我们公司将药卖给经销商，经销商再找医院或者下级经销商。
普遍来说，一个药中间得有七到八家经销商，在药品交易过程中，□□得开七、八次。
今年国家出台了新的规定，在公立医院推行药品采购“两票制”，从药企到一级经销商开一次□□，从一级经销商到医院再开一次□□，并且每一个品种药物的一级经销商不能超过两个。”
“啊，那这影响确实很大。”事情不小，秋水心里做出判断，点头应和两句，手上动作不停，翻看上年度审计报告，同时发问，“所以，你们采取了什么应对措施呢？”
政策已经出台，企业只能适应，这个道理，公司领导比秋水更加明白。
“实不相瞒，其实在政策出台前征求意见的阶段，我们就隐隐约约听见过风声，为了应对改革，公司也采取了很多行动。
最主要的，就是在全国各地组建了销售团队，直接切入医院。”
孙理笑了笑，耐心地解释，但这个回答，明显避重就轻。
找到了，在审计报告里查到了想要的信息，秋水挺直腰背，面上一直带着点笑意收敛，严肃地问出了最关键的问题。
“根据恒通上一年的年度审计报告，经销商是你们公司最主要的下级客户，销售额前五的企业，都是经销商，仅这五家经销商，就占了恒通销售额的60以上，而且主要几家经销商，占比相差不大，现在要求一种药物只能选两家经销商，这个损失，是你们组建销售团队能够弥补的吗？”
听了秋水的问题，孙理一时没有说话。
见气氛陷入沉默，崔容赶紧示意王盈取来矿泉水，招呼众人喝水。
秋水打开印着恒通logo的矿泉水，给了对方思考时间。
“我们已经选定了两家经销商，和他们谈妥了新的采购协议，在原有基础上，采购的药物是有增加的。
当然，这两家公司采购的量，较之前所有经销商采购总量是有所下降的，为了应对这种情况，我们的销售策略做了巨大调整，以前主要营销经销商，未来我们的销售人员，直接和医院对接。”
孙理的回答，在秋水听来，就是绕着圈的打太极。态度特别好，有问必答，但一到关键问题，就春秋笔法含糊不清。
秋水也没着急，毕竟立场不同，孙理的需求是稳住银行，而秋水要做的，就是在对方天花乱坠的描述里，找到关键信息，并做出风险判断。
“那销售团队的业绩如何？你们三季度报表，销售额同比还行，销售费用可大幅降低了。”
“这个，我们也要给销售团队时间是吧，不可能说销售毫无积累，一个销售就能够直接和医院合作，在短期内，销售额肯定会有一定的下降，但是，我们公司的药品质是有保障的，熬过这段时间，打开局面就好了。”孙理说的信心十足。
“唔，大致情况我了解了。”秋水嘴角扬起，不再紧绷，脸上也带上来笑意，严肃的神情缓和下来，会议室内凝滞的氛围被打破。
“最后一个问题，你们新药的研发进展怎么样了？什么时候能够上市呢？”带着笑意，秋水猝不及防开口。
孙理和崔容脸上的笑意停滞了一下，很快又恢复，孙理的笑容变大：“这正是我想和你们说的，之前授信走访的时候，我们也谈过这个事情，我们的新药，是针对肿瘤的特效药，只要能过批准上市，新药的市场无比广阔。
我们之前就公告过，新药已经进入一期临床实验阶段了，根据我手上掌握的资料，实验数据特别好，很快就能进入二期临床，只要二期临床实验没问题，我们马上申请批文，药品上市指日可待。”
孙理说完后，秋水关心的问题都问完了，将笔记本合上，向叶允示意可以结束谈话了。
“非常感谢孙总的配合，我们一定会如实和行里反馈的，今天我们要问的就这些了。”收到秋水示意后，叶允寒暄收尾。
“好说好说，咱们是互利互惠的关系。”孙理笑眯眯，也合上资料，“现在恒通确实遇见了暂时的困难，我们公司有信息能够走出困境，恒通永远不会忘记帮助过自己的朋友，等这段日子过后，咱们可以开展更多的合作。”
孙理在这里等着秋水二人组，前面的配合，最终目的是最后这段话。
“孙总的意思我们明白了，今天就先到这里，我们先回去了，孙总您也回去忙吧。”听着孙理带有威胁意思的话语，叶允依然笑眯眯道别。
“这老狐狸。”一上车，叶允的脸色变了，终于不再带着面具似的笑容。
说完，叶允不再言语，专心开车。
从恒通出来的时间还早，没到晚高峰，叶允开着车畅通无阻走在四环上，望着车窗外迎面开过的车流，秋水沉默半晌，主动开启话题。
“所以，叶哥，您怎么想。”
“你是怎么想的？”叶允搭在方向盘上的手轻点几下，将问题扔回给秋水。
“我还是觉得，恒通可以合作，不过得加担保措施。”秋水也没含糊，如实表达自己想法，虽然说恒通的主办客户经理是叶允，但秋水为了这笔授信，也付出了很大的心血。
“理由呢？”叶允没有轻易作出判断，饶有兴致的追问。
“有以下几点，一是恒通的现金流目前来看还很正常，账面上银行存款不少；二是受医改影响的企业不止恒通一家，这是全行业的事情，恒通已经做出来应对措施；三是恒通正在研发的药物，潜在市场非常大，如果赌赢了，恒通的规模能上一个新台阶，作为一个在风雨飘摇时候没有放弃他们都银行，以后合作的空间肯定大；最后还有一点，不知道您注没注意，恒通在院子里养了孔雀，矿泉水也是定制的，真财务状况出现问题的公司，没有闲心干这些事情。”秋水将自己的理由慢慢道来。
“可以呀，秋小水，这一套一套的，让我刮目相看了。”叶云一边摇头晃脑听歌，一边调侃。
“说正事呢，而且最重要的一点，孙总最后说的话，明摆着就是，如果我们这次抽贷，等恒通缓过来，就要把我们列为拒绝来往户了。”秋水补充了一句。
“孙理这小子算的够精的。”叶允嗤笑一声，一脚油门踩下，超过前方的车，侧头看了眼秋水：“恒通在我们行有多少存款？”
“恒通和我们签的是协定存款，我看一下现在的余额。“
所谓协定存款，通俗来说，就是利率较高的活期存款，根据央行公布的利率，活期存款利率只有03，有些公司收付款频繁，存定期不合适，但活期利息又特别低，因此协定存款应运而上，银行和公司约定一个利率，当活期存款账户余额超过一定金额后，存款按照协定利率计息，根据公司资质不同，约定的利率也不尽相同，秋水做过的最高一家公司，利率甚至达到2，恒通在c银行的存款，也是同样的操作。
秋水就翻出工作手机，点进crm系统，点进存款栏，查看恒通存款情况。
“现在账户里还有三千多万，往日里流水最多的时候达到了六千万。”很快看到想要的数据，秋水想叶允汇报。
“抽根烟，介意吗？”
得到不介意的回答后，叶允将车窗按下，从烟盒里抽出一支烟，沉默的吸了几口。
过了很久，车内无人说话，只见叶允指尖的红点明明灭灭。
“我们不退出。”一支烟抽完，叶允做出了决定。“但是，让恒通追加担保。”
叶允的决定在业内也是常态，谁也不能保证自己放出的每笔贷款都很安全，在出现风险苗头的时候，客户经理一般会要求客户追加担保，确保还款能力，降低贷款风险；一般不是出现明显的不良信号，银行不会强硬要求提前还款。
因此，秋水接受良好，眉目不动地接着往下问，“好的，以什么形式追加担保呢？母公司担保还是实际控制人的房产质押？或者恒通大楼质押？恒通不一定同意，追加担保对他们后期贷款影响太大了。”
恒通目前的贷款，担保方式全部都是信用，如果在秋水这里追加了担保，别的银行也会要求增加担保方式。
“都不，不以担保的名义操作，让他们追加存款，并且把存款转定期。”
这倒是没有想到，秋水目露诧异：“这，恒通会同意吗？一个亿的现金流很不少了。”
“六千万，他们会愿意的。”叶允咬着烟解释：“现在的恒通，最重要的是稳住银行别抽贷，任意一家银行抽贷，别的银行都会跟上，这就不是一个亿两个亿的事情了，他们的现金流马上就会出问题，今天和孙总谈话，你也看出来了，别的行都没我们行谨慎，因此孙总一定会努力稳住我们这边，抽出几千万存个定期，又没让质押，4月份出年报的时候，报表也会很好看，应该没问题。”
说话间，已经回到银行网点。
“不过你也先别和恒通说，先用这个方案通过行里的预警会再说，你去准备准备，周五你和我一块儿去。”
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“对，两票制。”孙理合上资料，双手指尖相触，撑着下巴，一副要长谈的架势。
“药企卖药，主要有两个渠道，一个渠道是我们公司自己的销售人员去各家医院推销，另一个渠道是我们公司将药卖给经销商，经销商再找医院或者下级经销商。
普遍来说，一个药中间得有七到八家经销商，在药品交易过程中，□□得开七、八次。
今年国家出台了新的规定，在公立医院推行药品采购“两票制”，从药企到一级经销商开一次□□，从一级经销商到医院再开一次□□，并且每一个品种药物的一级经销商不能超过两个。”
“啊，那这影响确实很大。”事情不小，秋水心里做出判断，点头应和两句，手上动作不停，翻看上年度审计报告，同时发问，“所以，你们采取了什么应对措施呢？”
政策已经出台，企业只能适应，这个道理，公司领导比秋水更加明白。
“实不相瞒，其实在政策出台前征求意见的阶段，我们就隐隐约约听见过风声，为了应对改革，公司也采取了很多行动。
最主要的，就是在全国各地组建了销售团队，直接切入医院。”
孙理笑了笑，耐心地解释，但这个回答，明显避重就轻。
找到了，在审计报告里查到了想要的信息，秋水挺直腰背，面上一直带着点笑意收敛，严肃地问出了最关键的问题。
“根据恒通上一年的年度审计报告，经销商是你们公司最主要的下级客户，销售额前五的企业，都是经销商，仅这五家经销商，就占了恒通销售额的60以上，而且主要几家经销商，占比相差不大，现在要求一种药物只能选两家经销商，这个损失，是你们组建销售团队能够弥补的吗？”
听了秋水的问题，孙理一时没有说话。
见气氛陷入沉默，崔容赶紧示意王盈取来矿泉水，招呼众人喝水。
秋水打开印着恒通logo的矿泉水，给了对方思考时间。
“我们已经选定了两家经销商，和他们谈妥了新的采购协议，在原有基础上，采购的药物是有增加的。
当然，这两家公司采购的量，较之前所有经销商采购总量是有所下降的，为了应对这种情况，我们的销售策略做了巨大调整，以前主要营销经销商，未来我们的销售人员，直接和医院对接。”
孙理的回答，在秋水听来，就是绕着圈的打太极。态度特别好，有问必答，但一到关键问题，就春秋笔法含糊不清。
秋水也没着急，毕竟立场不同，孙理的需求是稳住银行，而秋水要做的，就是在对方天花乱坠的描述里，找到关键信息，并做出风险判断。
“那销售团队的业绩如何？你们三季度报表，销售额同比还行，销售费用可大幅降低了。”
“这个，我们也要给销售团队时间是吧，不可能说销售毫无积累，一个销售就能够直接和医院合作，在短期内，销售额肯定会有一定的下降，但是，我们公司的药品质是有保障的，熬过这段时间，打开局面就好了。”孙理说的信心十足。
“唔，大致情况我了解了。”秋水嘴角扬起，不再紧绷，脸上也带上来笑意，严肃的神情缓和下来，会议室内凝滞的氛围被打破。
“最后一个问题，你们新药的研发进展怎么样了？什么时候能够上市呢？”带着笑意，秋水猝不及防开口。
孙理和崔容脸上的笑意停滞了一下，很快又恢复，孙理的笑容变大：“这正是我想和你们说的，之前授信走访的时候，我们也谈过这个事情，我们的新药，是针对肿瘤的特效药，只要能过批准上市，新药的市场无比广阔。
我们之前就公告过，新药已经进入一期临床实验阶段了，根据我手上掌握的资料，实验数据特别好，很快就能进入二期临床，只要二期临床实验没问题，我们马上申请批文，药品上市指日可待。”
孙理说完后，秋水关心的问题都问完了，将笔记本合上，向叶允示意可以结束谈话了。
“非常感谢孙总的配合，我们一定会如实和行里反馈的，今天我们要问的就这些了。”收到秋水示意后，叶允寒暄收尾。
“好说好说，咱们是互利互惠的关系。”孙理笑眯眯，也合上资料，“现在恒通确实遇见了暂时的困难，我们公司有信息能够走出困境，恒通永远不会忘记帮助过自己的朋友，等这段日子过后，咱们可以开展更多的合作。”
孙理在这里等着秋水二人组，前面的配合，最终目的是最后这段话。
“孙总的意思我们明白了，今天就先到这里，我们先回去了，孙总您也回去忙吧。”听着孙理带有威胁意思的话语，叶允依然笑眯眯道别。
“这老狐狸。”一上车，叶允的脸色变了，终于不再带着面具似的笑容。
说完，叶允不再言语，专心开车。
从恒通出来的时间还早，没到晚高峰，叶允开着车畅通无阻走在四环上，望着车窗外迎面开过的车流，秋水沉默半晌，主动开启话题。
“所以，叶哥，您怎么想。”
“你是怎么想的？”叶允搭在方向盘上的手轻点几下，将问题扔回给秋水。
“我还是觉得，恒通可以合作，不过得加担保措施。”秋水也没含糊，如实表达自己想法，虽然说恒通的主办客户经理是叶允，但秋水为了这笔授信，也付出了很大的心血。
“理由呢？”叶允没有轻易作出判断，饶有兴致的追问。
“有以下几点，一是恒通的现金流目前来看还很正常，账面上银行存款不少；二是受医改影响的企业不止恒通一家，这是全行业的事情，恒通已经做出来应对措施；三是恒通正在研发的药物，潜在市场非常大，如果赌赢了，恒通的规模能上一个新台阶，作为一个在风雨飘摇时候没有放弃他们都银行，以后合作的空间肯定大；最后还有一点，不知道您注没注意，恒通在院子里养了孔雀，矿泉水也是定制的，真财务状况出现问题的公司，没有闲心干这些事情。”秋水将自己的理由慢慢道来。
“可以呀，秋小水，这一套一套的，让我刮目相看了。”叶云一边摇头晃脑听歌，一边调侃。
“说正事呢，而且最重要的一点，孙总最后说的话，明摆着就是，如果我们这次抽贷，等恒通缓过来，就要把我们列为拒绝来往户了。”秋水补充了一句。
“孙理这小子算的够精的。”叶允嗤笑一声，一脚油门踩下，超过前方的车，侧头看了眼秋水：“恒通在我们行有多少存款？”
“恒通和我们签的是协定存款，我看一下现在的余额。“
所谓协定存款，通俗来说，就是利率较高的活期存款，根据央行公布的利率，活期存款利率只有03，有些公司收付款频繁，存定期不合适，但活期利息又特别低，因此协定存款应运而上，银行和公司约定一个利率，当活期存款账户余额超过一定金额后，存款按照协定利率计息，根据公司资质不同，约定的利率也不尽相同，秋水做过的最高一家公司，利率甚至达到2，恒通在c银行的存款，也是同样的操作。
秋水就翻出工作手机，点进crm系统，点进存款栏，查看恒通存款情况。
“现在账户里还有三千多万，往日里流水最多的时候达到了六千万。”很快看到想要的数据，秋水想叶允汇报。
“抽根烟，介意吗？”
得到不介意的回答后，叶允将车窗按下，从烟盒里抽出一支烟，沉默的吸了几口。
过了很久，车内无人说话，只见叶允指尖的红点明明灭灭。
“我们不退出。”一支烟抽完，叶允做出了决定。“但是，让恒通追加担保。”
叶允的决定在业内也是常态，谁也不能保证自己放出的每笔贷款都很安全，在出现风险苗头的时候，客户经理一般会要求客户追加担保，确保还款能力，降低贷款风险；一般不是出现明显的不良信号，银行不会强硬要求提前还款。
因此，秋水接受良好，眉目不动地接着往下问，“好的，以什么形式追加担保呢？母公司担保还是实际控制人的房产质押？或者恒通大楼质押？恒通不一定同意，追加担保对他们后期贷款影响太大了。”
恒通目前的贷款，担保方式全部都是信用，如果在秋水这里追加了担保，别的银行也会要求增加担保方式。
“都不，不以担保的名义操作，让他们追加存款，并且把存款转定期。”
这倒是没有想到，秋水目露诧异：“这，恒通会同意吗？一个亿的现金流很不少了。”
“六千万，他们会愿意的。”叶允咬着烟解释：“现在的恒通，最重要的是稳住银行别抽贷，任意一家银行抽贷，别的银行都会跟上，这就不是一个亿两个亿的事情了，他们的现金流马上就会出问题，今天和孙总谈话，你也看出来了，别的行都没我们行谨慎，因此孙总一定会努力稳住我们这边，抽出几千万存个定期，又没让质押，4月份出年报的时候，报表也会很好看，应该没问题。”
说话间，已经回到银行网点。
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